Growth Hacking Workshop ad iBicocca con Andrea Bifulco

iKnow: Growth Hacking Workshop – #RoadtoGCE

Andrea Roberto Bifulco è un consulente, organizzatore del Growth Hacking Day e della Growth Conference Europe e docente universitario, con una notevole esperienza alle spalle per quanto riguarda innovazione, digital transformation e marketing strategy. È, inoltre, direttore di Startup Grind Milano, una community di startup e imprenditori che punta ad annullare il gap tra chi ha fatto e chi vuole fare impresa.

Cos’è il Growth Hacking: da Dropbox a Coca-Cola

 

Per introdurre il Growth Hacking, Andrea ha parlato di un esempio reale e molto famoso, il caso Dropbox. Nel 2008 il costo di acquisizione di Dropbox era di circa 199$ per utente, molto alto in confronto ai 5$ al mese richiesti all’utente per il servizio. È stato creato, quindi, un team che doveva trovare un modo per crescere a un costo più basso e l’idea è stata di usare gli utenti come metodo per fare marketing, creando la prima strategia di referral, cioè il “porta un amico”. Il costo di acquisizione è diventato praticamente zero. Dropbox è arrivata a 10 milioni di utenti nel 2008 e ad oggi ha superato i 500 milioni, non spendendo quasi nulla in marketing e abbassando tantissimo il costo di acquisizione.

Il termine Growth Hacking è stato coniato da Sean Ellis il 26/07/2010, quando sul suo blog ha scritto “every startup needs a growth hacker”. Tutte le startup avevano bisogno di un growth hacker perché ormai il marketing non era più abbastanza. Pensare di fare product developing prima e marketing dopo non funziona più. Ormai il mondo cambia rapidamente e sviluppare un prodotto per metterlo sul mercato anni dopo pensando non sia cambiato nulla è da folli. Bisogna arrivare contemporaneamente a costruire un prodotto, sviluppare una strategia e analizzare i dati (per prendere decisioni non basate sull’istinto).

Questo termine è diventato famoso, però, solo nel 2017 quando Coca-Cola ha sostituito il CMO (Chief Marketing Officer) con il CGO (Chied Growth Officer) per riuscire a staccarsi dall’idea che si era creata negli utenti di legame con la tv, ottenere i contatti degli utenti e abbassare il costo di acquisizione.

La definizione

 

Arriviamo, così, a una definizione di Growth Hacking: un processo di sperimentazione rapida attraverso canali di marketing e prodotto con il fine di trovare le migliori strategie per far crescere uno specifico business.

Da questa definizione emerge l’importanza degli esperimenti. È come essere in un permanent beta mode, in cui ogni volta che finisce un esperimento subito ne inizia un altro, perché il mercato cambia e deve cambiare, quindi, anche la nostra offerta.

Chi è il Growth Hacker?

 

Quando si parla di crescita non si fa riferimento a un particolare ambito, ma a tutta l’azienda (Marketing, Sales, Operations, Customer Care, Biz Dev, Product…). Questo significa che il team è indispensabile, tutta l’azienda deve mettere la crescita al centro. Un team di growth hackers deve avere molte competenze in diversi ambiti: statistica, programmazione, product design e user experience, analytics, psicologia comportamentale, marketing. Per questo è importante avere profili a T, con competenza generale su diversi aspetti.

Growth Hacking Workshop ad iBicocca con Andrea Bifulco

 

Strumenti di Growth Hacking: i 6 step del Pirate Funnel

 

Il Growth Hacking è importante per un’azienda perché permette di creare opportunità che portano al product-market fit, in cui il prodotto trova un mercato e il mercato è soddisfatto dal prodotto. L’obiettivo è quello di costruire un motore della crescita (Growth Engine), che possa portare valore costantemente. Per arrivare a questo risultato è necessario seguire un processo, il Pirate Funnel (AAARRR) composto da 6 step:

  • Awareness: momento in cui una persona conosce un’azienda.
  • Acquisition: la persona diventa utente.
  • Activation: l’utente viene attivato, inizia a usare il prodotto.
  • Retention: l’utente continua a tornare sulla pagina.
  • Revenue: l’utente diventa cliente.
  • Referral: il cliente porta altri clienti e il costo d’acquisizione scende quasi a 0.

 

Dopo aver analizzato casi reali e svolto esercizi pratici, anche attraverso la compilazione di un canvas in aula, i consigli conclusivi di Andrea sono quindi: validare prima di fare un investimento importante; credere in se stessi; imparare, migliorare e vincere.

 Growth Hacking Workshop ad iBicocca, Andrea Bifulco, Filippo Costantini, Elena Riganti, Nicholas Sollazzo

 

Articolo a cura di Elena Riganti